冲出“围城” 半导体照明渠道营销策略的思考

　　“LED做到今天，积累一些产品出来已经不是很难了，现在最难的就是怎么卖掉。”目前，随着竞争的加剧，企业面临的挑战也越发严峻，尤其是“渠道”作为LED企业明显的短板，已被越来越多的企业CEO们放在更为重要的特殊位置，显然，在这个奉行“渠道为王”的时代，如何确立更具优势的商业模式尤其是营销渠道的拓展，如何突出重围而赢得市场已成为业内普遍关心的问题。

　　“我们要思考自己的产品符合什么样的渠道，要注重科学规划渠道分类，开发适销对路的产品”、“我们会与优势互补的中下游企业合作，共同开拓市场”、“LED的渠道建设不是短跑比赛，是一个考验毅力和耐力的比赛，尤其要在产品上下足功夫”、“今天的电子商务发展非常迅猛，据说淘宝去年通过网络销售出去的照明灯具产品达10亿元之多。因此使用好互联网这个工具对于今天的LED企业非常重要。”第八届中国国际半导体照明展览会论坛期间，由国家半导体照明工程研发及产业联盟主办的“高管之声”论坛上，与会嘉宾们特别围绕如何选择更有潜力的商业模式和营销策略进行了热烈而深入的探讨与交流，国家半导体照明工程研发及产业联盟产业执行主席、厦门华联电子有限公司董事长范玉钵和国家半导体照明工程研发及产业联盟副秘书长、CREE(科锐)中国市场总经理唐国庆共同主持了会议。

　　以下为各位嘉宾的精彩观点：

　　渠道的基础仍是“产品”

　　浙江阳光集团股份有限公司总经理官勇

　　LED的渠道建设不是短跑比赛，是一个考验毅力和耐力的比赛。从这个方面来讲，企业还有一些基础工作要做，尤其是团队打造，培训利益相关者，包括指导我们的用户怎么正确来看待半导体照明产品。尤其是目前很多企业都在做LED，但是同质化比较高，有特色的非常少，包括在外形上的差异、配光上的差异、能效的差异，很难找出有特点的产品，所以我们认为渠道的基础还是产品，我们要思考自己的产品符合什么样的渠道，要思考怎么把产品做好，做到差异化，同时产品的性能也要提高，这样渠道才会有基础。

　　我们要看到LED从开始推市场，到现在还没有真正超过2年，而没有3到5年的持续投入和稳固，是不可能真正去做到建设一个渠道。尤其是现在的LED产品还不是完全的渠道流通类产品，建渠道网点的形式还无法取得立竿见影的效果。

　　做为企业来说，不同的企业可以选择不同的渠道去做，实力强的可以提前布局零售渠道，这种模式费用高，具有卡位的效果；实力中等的，可以特殊运用领域的专业工程为主；实力偏小的，可以个体工程为主；实力不一样，渠道的选择也是不一样的。

　　注重科学规划渠道分类，开发适销对路的产品

　　PhilipsLumileds照明公司亚洲地区市场总监周学军

　　我认为，真正的渠道建设还是要经过很长一段时间，因为在成本没有稳定下来的时候，是很难做批发的。目前这种技术形态决定的成本结构，很难在批发渠道铺开，基本上还是以工程为导向，所以目前这个阶段就扎扎实实做好信誉工程。

　　不同的渠道对产品的性能要求就不一样，以灯泡来说，39元钱一个灯泡，这个价位是很适合普通消费者，但肯定不适合专业的消费者。看看节能灯市场，一体化的节能灯都用在专业领域，它的使用寿命比较高，但是对于普通消费者来说，去家乐福，买个三四千小时的灯就可以了。因此不同的渠道对产品规格要求就不一样，产品可能还要再细分，但是有一句话不会变，你现在做什么渠道，就要为这个渠道提供什么样的产品。

　　另外，如何进行产业链各环节的布局这个问题，我觉得就是量力而行、看菜吃饭，因为每个企业的情况不一样。如果说现在重点的应用领域，我想可以从目前技术发展的阶段和目前市场需求的特征结合起来看，比如说像路灯市场，应该说经过过去两三年的起伏，很多企业已经掌握了LED路灯制造的技术，目前的开启市场需要匹配的就是寻找资金，资金的来源到底在什么地方，如果资金配套能跟上，再把成本控制的好一点，我觉得3~5年的回报是可以的。尽管目前路灯没有特别大的飞跃式的发展，也是很稳定的发展，这就是一个成熟的表现。

　　随着成本和价格的进一步降低，市场会越来越成熟。商业照明领域，目前已经有MR16等产品被大量采用。其实现在做好光通量已经不存在任何问题，大家最头疼的问题是，我怎么跟别人的产品不一样，寻找产品的差异化，因为现在市场上产品同质化的现象太严重了。

　　与中下游环节的企业合作共同开拓市场

　　深圳市聚作实业有限公司董事长肖灵

　　聚作实业有限公司自2003年成立以来就一直立足于日本市场，我们在日本市场主要是走大型超市渠道，当然日本的销售模式与国内市场是不同的，国内市场更强调渠道建设的多样性，比较复杂。而日本市场的零售主要集中于超市，我们现在在超市销售的灯主要就是LED球泡灯。尤其是日本地震之后，电力供应紧张，政府采取了很多鼓励节能的措施以降低能耗，日本消费者的节能意识也很强，在这双重作用下，日本的LED灯市场快速启动；日本的工程渠道也很简单，办公照明也好、家居照明也罢，主要用的产品就是管灯，另外就是工矿灯，没有太多花样。

　　目前对于国内市场我们也开始积极探索，以前我们的做法是接到订单，然后才生产产品，在国内市场上我们可能会有一些调整，我们也尝试了超市销售渠道，但我认为超市零售渠道是最不值得介入的，我们的尝试其实是失败的，为什么这么说，因为老百姓的购买力和政府的引导对LED的接纳程度还不到时候。

　　我们主要是做好售前的技术支持、售后的服务及产品的性能保证，我们会将更多的经历放在质量控制和不断提升方面。现在这个产业很多企业都在做全产业链的整合，我想我们还是会不断发挥自己的优势，在专业细分领域不断深挖，集中优势资源做好自己的强项，不断的探索开发新一代产品，更大程度的提升产品的性价比。尤其是在工程方面，我们希望与产业链中下游环节的企业进行合作，在合作中共同开拓国内市场。

　　冲出“围城” 半导体照明渠道营销策略的思考2012-02-17 15:37:12

　　来源：CSIA-中国半导体行业协会

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　　“LED做到今天，积累一些产品出来已经不是很难了，现在最难的就是怎么卖掉。”目前，随着竞争的加剧，企业面临的挑战也越发严峻，尤其是“渠道”作为LED企业明显的短板，已被越来越多的企业CEO们放在更为重要的特殊位置。

　　“LED做到今天，积累一些产品出来已经不是很难了，现在最难的就是怎么卖掉。”目前，随着竞争的加剧，企业面临的挑战也越发严峻，尤其是“渠道”作为LED企业明显的短板，已被越来越多的企业CEO们放在更为重要的特殊位置，显然，在这个奉行“渠道为王”的时代，如何确立更具优势的商业模式尤其是营销渠道的拓展，如何突出重围而赢得市场已成为业内普遍关心的问题。

　　“我们要思考自己的产品符合什么样的渠道，要注重科学规划渠道分类，开发适销对路的产品”、“我们会与优势互补的中下游企业合作，共同开拓市场”、“LED的渠道建设不是短跑比赛，是一个考验毅力和耐力的比赛，尤其要在产品上下足功夫”、“今天的电子商务发展非常迅猛，据说淘宝去年通过网络销售出去的照明灯具产品达10亿元之多。因此使用好互联网这个工具对于今天的LED企业非常重要。”第八届中国国际半导体照明展览会论坛期间，由国家半导体照明工程研发及产业联盟主办的“高管之声”论坛上，与会嘉宾们特别围绕如何选择更有潜力的商业模式和营销策略进行了热烈而深入的探讨与交流，国家半导体照明工程研发及产业联盟产业执行主席、厦门华联电子有限公司董事长范玉钵和国家半导体照明工程研发及产业联盟副秘书长、CREE(科锐)中国市场总经理唐国庆共同主持了会议。

　　以下为各位嘉宾的精彩观点：

　　渠道的基础仍是“产品”

　　浙江阳光集团股份有限公司总经理官勇

　　LED的渠道建设不是短跑比赛，是一个考验毅力和耐力的比赛。从这个方面来讲，企业还有一些基础工作要做，尤其是团队打造，培训利益相关者，包括指导我们的用户怎么正确来看待半导体照明产品。尤其是目前很多企业都在做LED，但是同质化比较高，有特色的非常少，包括在外形上的差异、配光上的差异、能效的差异，很难找出有特点的产品，所以我们认为渠道的基础还是产品，我们要思考自己的产品符合什么样的渠道，要思考怎么把产品做好，做到差异化，同时产品的性能也要提高，这样渠道才会有基础。

　　我们要看到LED从开始推市场，到现在还没有真正超过2年，而没有3到5年的持续投入和稳固，是不可能真正去做到建设一个渠道。尤其是现在的LED产品还不是完全的渠道流通类产品，建渠道网点的形式还无法取得立竿见影的效果。

　　做为企业来说，不同的企业可以选择不同的渠道去做，实力强的可以提前布局零售渠道，这种模式费用高，具有卡位的效果；实力中等的，可以特殊运用领域的专业工程为主；实力偏小的，可以个体工程为主；实力不一样，渠道的选择也是不一样的。

　　注重科学规划渠道分类，开发适销对路的产品

　　PhilipsLumileds照明公司亚洲地区市场总监周学军

　　我认为，真正的渠道建设还是要经过很长一段时间，因为在成本没有稳定下来的时候，是很难做批发的。目前这种技术形态决定的成本结构，很难在批发渠道铺开，基本上还是以工程为导向，所以目前这个阶段就扎扎实实做好信誉工程。

　　不同的渠道对产品的性能要求就不一样，以灯泡来说，39元钱一个灯泡，这个价位是很适合普通消费者，但肯定不适合专业的消费者。看看节能灯市场，一体化的节能灯都用在专业领域，它的使用寿命比较高，但是对于普通消费者来说，去家乐福，买个三四千小时的灯就可以了。因此不同的渠道对产品规格要求就不一样，产品可能还要再细分，但是有一句话不会变，你现在做什么渠道，就要为这个渠道提供什么样的产品。

　　另外，如何进行产业链各环节的布局这个问题，我觉得就是量力而行、看菜吃饭，因为每个企业的情况不一样。如果说现在重点的应用领域，我想可以从目前技术发展的阶段和目前市场需求的特征结合起来看，比如说像路灯市场，应该说经过过去两三年的起伏，很多企业已经掌握了LED路灯制造的技术，目前的开启市场需要匹配的就是寻找资金，资金的来源到底在什么地方，如果资金配套能跟上，再把成本控制的好一点，我觉得3~5年的回报是可以的。尽管目前路灯没有特别大的飞跃式的发展，也是很稳定的发展，这就是一个成熟的表现。

　　随着成本和价格的进一步降低，市场会越来越成熟。商业照明领域，目前已经有MR16等产品被大量采用。其实现在做好光通量已经不存在任何问题，大家最头疼的问题是，我怎么跟别人的产品不一样，寻找产品的差异化，因为现在市场上产品同质化的现象太严重了。

　　与中下游环节的企业合作共同开拓市场

　　深圳市聚作实业有限公司董事长肖灵

　　聚作实业有限公司自2003年成立以来就一直立足于日本市场，我们在日本市场主要是走大型超市渠道，当然日本的销售模式与国内市场是不同的，国内市场更强调渠道建设的多样性，比较复杂。而日本市场的零售主要集中于超市，我们现在在超市销售的灯主要就是LED球泡灯。尤其是日本地震之后，电力供应紧张，政府采取了很多鼓励节能的措施以降低能耗，日本消费者的节能意识也很强，在这双重作用下，日本的LED灯市场快速启动；日本的工程渠道也很简单，办公照明也好、家居照明也罢，主要用的产品就是管灯，另外就是工矿灯，没有太多花样。

　　目前对于国内市场我们也开始积极探索，以前我们的做法是接到订单，然后才生产产品，在国内市场上我们可能会有一些调整，我们也尝试了超市销售渠道，但我认为超市零售渠道是最不值得介入的，我们的尝试其实是失败的，为什么这么说，因为老百姓的购买力和政府的引导对LED的接纳程度还不到时候。

　　我们主要是做好售前的技术支持、售后的服务及产品的性能保证，我们会将更多的经历放在质量控制和不断提升方面。现在这个产业很多企业都在做全产业链的整合，我想我们还是会不断发挥自己的优势，在专业细分领域不断深挖，集中优势资源做好自己的强项，不断的探索开发新一代产品，更大程度的提升产品的性价比。尤其是在工程方面，我们希望与产业链中下游环节的企业进行合作，在合作中共同开拓国内市场。

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